摘要：
找出生醫產業 Unmet need 以及醫療消費行為順應性
醫療產業數位化，醫療產業由「事後治療」轉為「事前預防」，既有的商業模式也漸漸改變，從「企業中心」轉為「顧客中心」，而在這「以人為本」的思維下，必須更加洞察市場需求，亦即找出所謂 Unmet need，並進行驗證，以減少創業過程中的一些冤枉路。
醫療產業數位化，從「企業中心」轉型為「顧客中心」
隨著醫療產業數位化，新興科技如大數據、人工智慧、機器學習與物聯網等技術如新星崛起，開啟全新的醫療產業面貌。然而，在數位轉型潮流中，傳統的醫療發展路線或許仍行得通，但若想走得更長遠、更穩健，並在市場佔有一席之地，商業模式實有必要重新思考與建構，例如從醫療場域數位化著手，改善醫療體系的流程與運作模式，或藉由科技將過往的「事後治療」轉為「事前預防」，從 B2C（Business to Customer）逐漸轉型到 C2B（Consumer to Business）或 OMO（Online merge Offline）的營運模式。
以人為本的商業定調
從現代商業角度詮釋，以人為本的「人」則代表「消費者」，隨著時代發展，消費者個人化需求逐日增強，企業遂從解決人們日常生活問題出發，促成了以人為中心的技術、產品與服務開發策略思維，唯有針對消費者最切身需求對症下藥，才有機會打出屬於自己的市場。
「以人為本」的說法最早從戰國中晚期成書的《管子》一書中便被提及，「夫霸王之所始也，以人為本。本治則國固，本亂則國危」，在此時，以人為本的「人」所指為「人民」，唯有鞏固民心、掌控人民才能使國家穩固。
雖今朝此刻，「以人為本」的意義已大有不同，但「本治而邦固」、「本治而業成」的思維卻是歷久不衰的，唯有滿足他們需求，得到民心或消費者的青睞，才有機會在事業裡立足並邁向成功。
找對 Unmet needs，為將來大業鋪路
上述「以人為本」的觀念落實便是洞察市場需求，當人們生活出現困擾，不知如何解決或沒有能力解決時，正是慧眼獨具的創業者能進入之時。
創業題目的選擇就是要找出哪裡有「洞」，在一個新產業裡面，通常誰先進來並站得住腳，就比較有機會，舉例來說，美國過去大家都想去西部挖礦、掏金，是因為當時該產業剛起步，還有很多可能性，也有發大財的機運。
但若始終挖不到礦，也不必氣餒，因為考慮去賣鏟子、賣便當或賣水給礦工，也是另一個可行且聰明的創業方向。簡言之，在一個產業發展之際，很多服務都是欠缺的，所以就可以去嘗試彌補這些缺口，而這種彌補缺口的思考邏輯，便很可能找到合適的創業題目。
這所謂的「洞」，其實就是一般創業常聽到的 Unmet need，Unmet need 所指為尚未被滿足的需求，以生醫領域來說，病人從就醫、問診、治療、復健等一整個過程中，所遇到的困難、障礙，甚至是小小的不便，都有可能成為一個好的創業題目。
在尋找 Unmet Need 時，須先對利害關係人 ( Stakeholders ) 有所了解，知道他們的想法、處境、心情，都有助於發掘出真正的 Unmet Need，不過，同時也須考量該 Unmet Need 是否具有市場發展性，以進行過濾與篩選。
以加拿大 Mimosa Diagnostics 為例，創辦人 Karen Cross 的祖父患有糖尿病，也因糖尿病導致的傷口潰瘍而截肢，雖然他自己是醫生，但不能隨時在祖父身邊觀察傷口狀況，只能由他母親傳祖父腳的照片，Karen Cross 再遠距指導他們，但這一來一往間不僅不夠即時，透過照片傳遞也不見得清晰。為此，Karen Cross 深刻體認到，必須要讓人們將必要的技術帶入自己的家中，因為糖尿病病人身上出現的潰瘍如果及早發現是可以治療並避免截肢的。
覺察到此現實中未被滿足的醫療需求，亦即所謂的 Unmet Need 後， Mimosa Diagnostics 於焉創立，製造出一種使用近紅外光準確無創評估組織健康狀況的手持設備，通過各種光頻捕捉肉眼看不見的東西，以檢測表面下的生物標記（Biomarker），了解皮膚健康狀況，在傷口惡化之初預先得知，避免後續因傷口擴散、感染，進而截肢的悲劇，這不僅為糖尿病病人迎來希望，也讓照顧者減輕壓力，為糖尿病居家監測邁出一大步。
美思科技( Cognito Health ) 為創新醫療設備製造商 ，當初發想出「智慧臥床照護系統」，乃因在進行場域調查時，發現跌倒與壓瘡是生活常見的健康問題，根據 2014 年台灣病人安全通報系統指出，醫療院所在過去五年內，每年平均超過一萬名病人跌倒，導致病人延長住院時間，增加額外醫療負擔，又根據他們當初蒐集到的數據顯示，美國平均一年投入於治療跌倒的花費將近五十億，投入於壓瘡也大於十一億美元，所費不貲。
而在找到這項 Unmet Need 之後，美思科技結合了臨床研究、人因工程設計、智慧演算法、感測陣列模組、視覺化中央系統模組等技術，在進行一系列的使用者研究、設計原型、臨床試驗之後，研發出一款外觀與尋常床墊相仿的「智慧臥床照護系統」，不僅為病人提供個別的臥床資訊與照護建議、有效預警病人離床行為，也使照顧者能適時幫病人翻身與清潔，減低壓瘡發生的機率，改善了病人安全與醫療環境。
看見共通點：從找到「市場缺口」向「符合需求」邁進
既然找到 Unmet need 很重要，那要如何確定自己找到的 Unmet need 是真的 ”Unmet” 呢？這就必須進入驗證的環節了。
驗證三大步驟如下：
- 確定利害關係人所面臨的問題，是否真實存在？：
現在想像你是一家公司的研究員，當你眼前看見了十個臨床問題，但你知道一個問題會牽動非常多利害關係人，並且需要確認終端使用者是誰，付費者是誰，了解購買者是不是真的想要需要使用這產品。
- 真實存在的問題，是否有足夠的經濟價值或誘因，甚至支付者能明確辨識？
從多個問題，找出一個需被解決的臨床問題，釐清臨床問題的利害關係人地圖，並確定各方的利害關係人都願意投入研發，設立目標客群，為臨床需求找到商業價值。有購買者願意付費即意味著這項產品有觸碰到消費者的痛點，唯有設定的目標客群願意付錢，才能代表這項產品是有市場需求的。
- 若真實存在的話，運用什麼科技來解決會最妥當？：
各商業夥伴共同投入研發，要如何快速驗證產品或服務原型？需要透過非常快速也有效的方法驗證市場，找出市場中客人願意付錢的產品，並根據消費者或是購買者所給予的回饋進行分析與資料驗證，並且要反覆地進行，以及建立數據驗證的機制。產品或服務開發過程最害怕「我感覺」、「我覺得」、「我認為」，因為這種驗證經常會有盲點，只有會付錢，尤其是以願意付兩次錢的人來驗證才是客觀的。
萬事起頭難，但真正開始後才是創業成功關鍵
找出 Unmet need 是創業成功的其中一步，除了需有敏銳的洞察力與市場嗅覺，也要能明白在醫療產業鏈中的利害關係人最真實的需求。醫療領域的創業與其他市場不同，精密技術的研發、測試、臨床、上市等等都較一般產業更為嚴苛，加上生醫及醫材領域的投資風險極高，若一步踏差可能就血本無歸，因此，一開始就找到對的 Unmet need 可少掉一些冤枉路，惟須謹記，找出 Unmet need 後，真正的挑戰才正要開始！
參考文獻：This doctor would rather not do another amputation. So, she invented a monitoring device to help patients. – MaRS Discovery District (Mars, 2020/04/07)
相關文章：如何找到醫療領域未被滿足的需求Unmet need (H. Spectrum, 2019/06/31)
